1385 წლიდან დღემდე, ანტინორის ოჯახი უმაღლესი ხარისხის ღვინოს ამზადებს ტოსკანაში, იტალიაში. მარკიზ პიერო ანტინორი და მისი სამი ქალიშვილი მართავენ ევროპის უძველეს და უდიდეს მეღვინეობას, წლიური წარმოებით – 1.8 მლნ ყუთი. მათ ღვინოებს შორისაა კიანტი კლასიკო, ჩერვარო და სახელგანთქმული ტინიანელო და სოლაია “სუპერტოსკანურების” ოჯახიდან.
გასულ შობას კომპანიამ გადმოიტანა სათავო ოფისი კიანტი კლასიკოს რეგიონში, მარკო კაზამონტის მიერ დაპროექტებულ 50,000მ2 ტერიტორიაზე. ამ პროექტში, რომელიც 100 მლნ ევრო დაჯდა, ერთმანეთს ერწყმის თანამედროვე ტექნოლოგია, დახვეწილი არქიტექტურა და ღვინის წარმოების უძველესი ხელოვნება. შენობაში ინახება სხვადასხვა მოსავლის 4 მლნ ბოთლი ღვინო, ძველდება ზეითუნის ზეთი და Vin Santo, ტარდება თემატური კონფერენციები და ყოველდღიურად მუშაობს 100 პროფესიონალი.
ძალიან გაგვიმართლა და შევძელით არა მხოლოდ ახალი ოფისის დათვალიერება, არამედ ანტინორის ექსპორტის დირექტორის, სტეფანო ლეონეს მონახულება, რომელიც კომპანიაში უკვე 30 წელია მუშაობს.
– როდის გახდით ანტინორის გუნდის წევრი?
– დავიწყე მუშაობა, როდესაც ჯერ კიდევ ფიასკოს ვყიდდით. მამა ძალიან გამიბრაზდა, რადგან წარმატებული კარიერა მივატოვე ბანკში და გადავწყვიტე ანტინორიში გადმოვსულიყავი. დღევანდელი გადმოსახედიდან იგი ძალიან ბედნიერია, რომ ასეთი არჩევანი გავაკეთე.
– რა მასშტაბების კომპანიაა ანტინორი?
– ჩემ მიერ კომპანიაში გატარებული 30 წლიდან პირველი დეკადა მიეძღვნა ახალი პროდუქტების შექმნას, მეორე – ვენახებს, ხოლო მესამე – აქტივებისა და ტექნოლოგიების დაგროვებას. ამის შედეგად, ჩვენი ყოველწლიური ბრუნვა გახდა 140 მლნ. ევრო, ხოლო ანტინორი – მსოფლიოში ცნობილი ბრენდი. ამჟამად ანტინორის ეკუთვნის 2,000 ჰა ვენახი იტალიაში და კიდევ 700 ჰა ქვეყნის გარეთ. ჩვენ ვართ ნაპაში, ჩილეში, უნგრეთსა და რუმინეთში და გავდივართ 150 საექსპორტო ბაზარზე. ვაწარმოებთ კიანტი კლასიკოს, ტინიანელოს, ჩერვაროს… სხვათაშორის, ჩერვაროს მიღებული აქვს ყველაზე მეტი ჯილდო იტალურ ღვინოებს შორის. პირველივე დღიდან მოყოლებული მის ყველა მოსავალს მიღებული აქვს 3 ჭიქა „გამბერო როსოსგან“. მიუხედავად ამისა, დღევანდელ ღვინის ინდუსტრიაში მსხვილი კომპანიები ასოცირდება დაბალ ხარისხთან, ამიტომ ჩვენ ვქმნით დამოუკიდებელ ბრენდებს. ჩვენი 15 მეღვინეობიდან ყველას ჰყავს დამოუკიდებელი მევენახე და მეღვინე და აქვს ინდივიდუალური ვინიფიკაციისა და ღვინის სარდაფი. შესაბამისად, ჩვენ ვყიდით სხვადასხვა კატეგორიის ღვინოებს, მათ შორის საშუალო ფასით – 6.5 ევრო. ყოველ ცალკეულ ბრენდსა და მეღვინეობას ვუქმნით ინდივიდუალურ ღირებულებას, მაგრამ ყოველთვის ვამახვილებთ ყურადღებას ხარისხზე. ხარისხი და სანდოობა აუცილებელია, დანარჩენი, დამოკიდებულია მარკეტინგზე, დისტრიბუციასა და კომუნიკაციაზე.
– როგორ გადაწყვიტა იტალიურმა მეღვინეობამ, რომელიც არის გეოგრაფიული აღნიშვნის (DOCG) მქონე კიანტი კლასიკოს მწარმოებელი, ექსპერიმენტის გაკეთება და ტინიანელოს წარმოება?
– მიუხედავად იმისა, რომ ღვინო მსოფლიოში ერთ-ერთი უძველესი პროდუქტია, ჯერ კიდევ ვსწავლობთ. პირველადი მასალა, რომელიც საჭიროა ღვინის დასამზადებლად, ასევე ამინდი, ტემპერატურა, ნიადაგი და ვენახის ასაკი, თითქმის ყველაფერი იცვლება ყოველი შემდეგი მოსავლისთვის და ამიტომაც გამუდმებით ვსწავლობთ. სანჯოვეზე, ვაზის ერთ-ერთი ურთულესი ჯიშია მთელს მსოფლიოში. მას სჭირდება ხანგრძლივი მზიანი მომწიფება. თუ ამინდი არ არის საკმარისად მზიანი, ის ვერ მომწიფდება სათანადოდ. მწვანე ტანინის თავიდან ასაცილებლად ძველ დროში მეღვინეები ხშირად თეთრ ღვინოს ურევდნენ და ამით აგრესიულ ტანინს ამსუბუქებდნენ, მაგრამ ეს გადაწყვეტა არ იყო საუკეთესო ისეთი ღვინის დასამზადებლად, რომელსაც ხანგრძლივი დაძველების პოტენციალი ექნებოდა. სანაცვლოდ, პიერო ანტინორიმ გადაწყვიტა ჩაენაცვლებინა ტრებიანო კაბერნეთი. ჩამოვიტანეთ კაბერნეს ვაზები ტინიანელოს რეგიონში და დავიწყეთ საუკეთესო პროპორციის ძებნა. სანჯოვეზე, ცოტა კაბერნე სოვინიონი, მცირე ნაწილი კაბერნე ფრანი და ასე დაიბადა ტინიანელო. თავდაპირველად Vino da Tavola, მალევე გახდა მსოფლიო ბრენდი. მაგრამ ჩვენ არ შევჩერდით მიღწეულზე და გავაგრძელეთ განვითარება. აღმოვაჩინეთ, რომ ყურძნის მარცვალი, რომელიც ვაზის შიდა მხარესაა, უფრო გვიან მწიფდება, ვიდრე ის, რომელიც გარეთაა. ეს მზის შუქითა და ვეგეტაციის ბუნებრივი პროცესით არის განპირობებული. ყველაფერ საუკეთესოს იღებს ყურძნის მარცვალი, რომელიც ადრე მწიფდება. ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ შუქის ანარეკლის გამოყენებით მტევნები ერთგვაროვან მომწიფების დონეს აღწევს და ტანინიც უფრო ტკბილია. შედეგად გადავრგეთ ტინიანელოსა და სოლაიას მთლიანი ვენახები თეთრ ქვაზე, რომელიც არის მარმარილოს ერთ-ერთი ბუნებრივი სახეობის – ალბარეზეს მსგავსი. ვიღებთ ქვას ნიადაგიდან, ვამტვრევთ და ვყრით ვაზის გასწვრივ. ამით ხელს ვუწყობთ დაავადებების თავიდან აცილებას, რადგან ქვა არ ინარჩუნებს ტენიანობას, ატარებს წყალს და ობი აღარ ჩნდება. ეს არის კვლევის შედეგი, რომელიც ასე მნიშვნელოვანია.
– ანუ თქვენ ფიქრობთ, რომ ღვინის სახეობების შესწავლა და ექსპერიმენტების ჩატარება გამართლებული მიდგომაა თანამედროვე მეღვინეობისთვის?
– დიახ. მოვიყვან კიდევ ერთ მაგალითს: ფლორენციის უნვერსიტეტთან, ტრაქტორების, სატელიტების და პროგრამული უზრუნველყოფის მწარმოებელ კომპანიებთან ერთად ვაწარმოებთ ახალ კვლევას. სატელიტი იღებს ვენახის სპექტროგრამას, პროგრამა კი ამუშავებს ამ გამოსახულებებს, რომლებიც შემდეგ იგზავნება ტრაქტორისტებთან GPS-ის მეშვეობით, საიდანაც ფერმერებს ვაგზავნით უშუალოდ იმ ტერიტორიაზე, რომელსაც სჭირდება მკურნალობა. შესაბამისად, შეგვიძლია გავზომოთ ნიადაგის სიმშრალის, ვეგეტაციისა და ქლოროფილების დონე, რათა დავადგინოთ ყურძნის სიმწიფე. მონაცემები გადაეცემა ვინიფიკაციის მენეჯერს. იმაში დასარწმუნებლად, რომ ვაზი ნამდვილად მზად არის რთვლისთვის, მენეჯერი გადის კონკრეტულ ტერიტორიაზე და აღარ უწევს მთლიანი ვენახის ყოველდღიური მონიტორინგი, რაც შეუძლებელი იქნებოდა. ვზოგავთ დროსა და რესურსებს და ვაღწევთ ხარისხის მაღალ კონტროლს. ყოველწლიურად ვხარჯავთ ბრუნვის 5%-ს კვლევებზე. ვატარებთ ექსპერიმენტებს ყველა სფეროში და თითქმის ყოველ დღე ვქმნით ახალ ღვინოებს, კვლევა მუდმივი პროცესია.
– ამბობენ, რომ ღვინის გლობალიზაციამ გამოიწვია ღვინის სტანდარტიზება, გახადა ღვინო უფრო მარტივი და გასაგები რიგითი მომხმარებელისთვის. როგორ ფიქრობთ, თანამედროვე ღვინის ინდუსტრია მართლაც ერთფეროვანია?
– რობერტ პარკერმა, Wine Spectator-მა და სხვა გამომცემლებმა ნამდვილად მნიშვნელოვანი გავლენა იქონიეს ინდუსტრიაზე, ამავე დროს, ბოლო ათი წლის მანძილზე, მეღვინეები ცდილობდნენ გაეხადათ ღვინო უფრო მისაღები რიგითი მომხმარებლისთვის, თუმცა ზოგიერთი ბაზარი უფრო მგრძნობიარე აღმოჩნდა რეი-ტინგების მიმართ. მე მინახავს, როგორ უკვეთავენ ადამიანები ღვინოს IPhone-ში მოძიებული ინფორმაციის დახმარებთ, განსაკუთრებით ჩრდილოეთ ამერიკაში. ბუნებრივია, ისინი ირჩევენ უმაღლეს რეიტინგს. თუმცა საპირისპიროც მინახავს – ადამიანები პრინციპულად არიდებენ თავს რეიტინგული ღვინის არჩევას. ღვინის მოხმარების ზრდასთან ერთად, მსოფლიოში გაჩნდა უფრო მრგვალი, გაჯერებული ღვინის შექმნის ტენდენცია. ეს ტენდენცია აშკარა იყო 90-იანებსა და ახალი ათასწლეულის დასაწყისში. მაგრამ ეს უკვე აღარ შეესაბამება რეალობას. მძიმე, მუხის არომატის მქონე ღვინოების დრო წავიდა. ახალი ტენდენცია არის მსუბუქი, ხილის არომატის მქონე ღვინოების შექმნა, რომლებიც უფრო გახსნილია. ახალი ტენდენცია არის დაბრუნება იმისკენ, რისი გაკეთებაც შეგვიძლია ვენახში და არა სარდაფში. ღვინო უნდა იყოს სანდო და აღიარებული, თუმცა ყველაფერი დამოკიდებულია ინდივიდუალურობასა და, რა თქმა უნდა, გემოვნებაზე.
– ღვინის მცირე მწარმოებელი ქვეყნებისთვის, როგორიცაა საქართველო, რომელი საექსპორტო ბაზრებია საინტერესო ამჟამად და რას ურჩევდით მათ?
– დღეს მეღვინეობის წამოწყება არის ყველაზე დიდი რისკი, რომელიც შეიძლება ბიზნესმენმა თავზე აიღოს. ამ ინვესტიციას არ ექნება სწრაფი უკუგება. თუმცა, საქართველო უკვე არის ბაზარზე. რაც შეუძლია საქართველოს მსგავს ქვეყანას გააკეთოს, ეს არის ფოკუსირება მცირე მაგრამ მარკეტინგული გადმოსახედიდან ძლიერ ბაზრებზე. მნიშვნელოვანი ფაქტია, რომ ფართო მოხმარების ღვინო სულ უფრო და უფრო მეტი პრობლემის წინაშე დგას. ქვეყნები, რომლებიც აწარმოებდნენ ისეთ პროდუქტს, რომელშიც გადამწყვეტი არის ფასი, რთულ ვითარებაში არიან. მე ვურჩევდი საქართველოს, რომ აწარმოოს სანდო, მაღალი ხარისხის, პრემიუმ კლასის ღვინო. არ დაეყრდნონ მხოლოდ ფასებს. სხვათა შორის, იცოდით, რომ ყოველწლიურად 4 მლნ ბოთლი “სანტა კრისტინა” იწარმოება, “დომ პერინიონი” კი – 5 მლნ ბოთლი?! დაუჯერებელია, მაგრამ ასეა! ფუფუნება მუშაობს ამ ბაზარზე და რაც გადამწყვეტია ექსკლუზიურობის აღქმისთვის, გარდა ინდივიდუალურობისა და უდაო ხარისხისა, არის ფასი და კომუნიკაცია. თქვენ გაქვთ ღვინის დაყენების ტექნოლოგია, რომელიც არავის არა აქვს და უნდა გამოიყენოთ ეს სიძლიერე. ეს შეიძლება გახდეს თქვენი ინდივიდუალურობის ნიშანი. მიუხედავად ამისა, მხოლოდ ის ფაქტი, რომ საქართველოდან ხართ, ან ღვინის დაყენების უძველეს ტექნოლოგიას იყენებთ, არაფერს ეუბნება მომხმარებელს. მნიშვნელოვანია, რომ სანდო ხარისხთან ერთად სანდო კომუნიკაცია შექმნათ. მიზნის მისაღწევად რეგიონის მწარმოებლები უნდა გაერთიანდნენ. თანმიმდევრული სანდოობა ათეულობით მწარმოებლის მიერ იქმნება, თუმცა გამორჩეულები ყოველთვის იარსებებენ. უნდა არსებობდეს საუკეთესო! პირველ რიგში უნდა გაერთიანდეთ და კოორდინირებულად იმოქმედოთ და მხოლოდ ამის შემდეგ გაუწიოთ ერთმანეთს კონკურენცია. ასევე გაითვალისწინეთ სიტყვიერი მარკეტინგის მნიშვნელობა. იმიჯის შექმნისას უნდა გაითვალისწინოთ სამი გამორჩეული ბაზარი – ლონდონი, ჰონგ-კონგი და აშშ. გადით ამ ბაზრებზე და ჩამოიყვანეთ პრესა და ექსპერტები იქიდან. მონაწილეობა მიიღეთ და გაუწიეთ ორგანიზება ღონისძიებებს. დაუმტკიცეთ მათ, რომ თქვენს პროდუქტს აქვს მომავალი. მიუხედავად ამისა, პირველ რიგში უნდა იყოთ სანდო თქვენს სამშობლოში, ასე რომ, დაიწყეთ საქართველოდან. თუ ტურისტი ვერ იპოვის “ანტინორის” ფლორენციაში, რატომ იყიდის მას თავის სამშობლოში? უნდა გქონდეთ კარგი დისტრიბუცია და ცნობადობა თქვენს ტერიტორიაზე.დაუმეგობრდით სასტუმროებსა და რესტორნებს. იტალური რესტორნები ჩვენი უმნიშვნელოვანესი ელჩები არიან მთელ მსოფლიოში!
მოკლედ, შემიძლია 3 ძირითადი რჩევის მოცემა:
– არ გაანადგუროთ ბიზნესი არარეალური ოცნებების გამო, მაგრამ გქონდეთ ოცნება;
– არ გააკეთოთ არჩევანი იაფფასიანი გადაწყვეტილებების სასარგებლოდ;
– ფოკუსირება მოახდინეთ ცოტა და მცირე ბაზრებზე, რომლებიც სანდოობას მოგანიჭებენ.
– როგორია თქვენი ზოგადი დამოკიდებულება გეოგრაფიული აღნიშვნების მიმართ?
– ისინი ძალიან მნიშვნელოვანია და თქვენ უნდა იმუშაოთ კანონმდებლობაზე, რათა გახადოთ ის ცხადიდა გასაგები საბოლოო მომხმარებლისთვის. დაიცავით თქვენი უნიკალური ტექნოლოგია, ისტორია და ტერუარი. თუმცა ამავე დროს, შექმენით “სუპერ ტოსკანის” ეკვივალენტი. ღვინო იქნება ქვაკუთხედი, რომელიც შეიყვანს საქართველოს საუკეთესო ღვინის რეგიონების სიაში!
სტეფანო ლეონე
In short, I can give you three basic tips:
- Don’t ruin your business because of unrealistic dreams, but have a dream.
- Do not make choices in favor of cheaper solutions.
- Focus on the few and small markets that give you credibility.
